Marketing

Mit dem Verkauf von Bienenprodukten nimmt auch eine kleine Imkerei an der Marktwirtschaft und den Regelungen von Absatz, Wirtschaftlichkeit und einer Gewinnerzielungsabsicht teil. Der Absatz von Produkten erfolgt immer in einem gewissen Maße über Marketing und die Bekanntmachung des eigenen Produktes gegenüber potenziellen Käufern. Der Vorteil für Imkereien ist die hohe Nachfrage nach Honig bei gleichzeitig geringer Produktion im eigenen Land. In Deutschland werden nur 20% des Bedarfs durch die ansässigen Imker gedeckt, die restlichen 80% sind Importe aus EG und nicht EG Staaten. Dieses Ungleichgewicht von Angebot und Nachfrage eröffnet den Imkern ein hohes Marktpotenzial auf einem Anbietermarkt. Statistisch betrachtet verzehrt jeder Bundesbürger 1,3 Kg, nur circa 260 Gramm davon können durch heimische Imker produziert werden.

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Auch auf einem Anbietermarkt muss sich eine Imkerei von anderen Marktteilnehmern absetzen. Entscheident für den Kundenerfolg ist die Erreichung eines Wiedererkennungseffektes.Marketing | Quelle: Roberto Verzo / flickr.de

Es ist an dem Imker mit seinen Produkten auf einem vorteilhaften Anbietermarkt seine Produkte an den Kunden zu bringen. Zur Erreichung dieses, angesichts der Ausgangslage, einfachen Ziels bieten sich einige Strategien für die Umsetzung, die nicht nur auf die Imkerei, sondern auf nahezu jeden Vertrieb angewendet werden kann. Prämisse ist die Erzeugung eines Qualitätsproduktes und der Aufbau eines zufriedenen und wiederkehrenden Kundenstamms. Die Ausrichtung des Vertriebs ist somit als langfristig anzusehen, für den Kunden ist entscheiden, dass genau Ihr Produkt für ihn die richtige Wahl ist. Diese Überzeugung wird durch Innovationen und Alleinstellungsmerkmale geschaffen und durch qualitativ hochwertige Erzeugnisse untermauert. In diesem Zusammenhang kann an dem Produkt Honig wenig Innovatives geschaffen werden, aber eine Innovation kann auch ein außergewöhnliches Design der Verpackung oder ein besonderer Sortenhonig sein. Insbesondere die Erzeugung von sortenreinen Honigen ist ein Qualitätsmerkmal und findet schneller Abnehmer als Mischhonige wie Früh-, Sommer- oder Spätsommertracht. Zur Klassifizierung des erzeugten Honigs können Pollenanalysen von einen Labor angefertigt werden, der welche der Grad der Reinheit und die einzelnen Nebentrachten festgestellt werden.

Gerade als kleine Hobbyimkerei ist der Imker auf regionale, wiederkehrende Kunden angewiesen, nicht zuletzt weil die Kapazitäten für große Marketingaktionen oder die Belieferung von Handelsketten fehlen. Trotz der wirtschaftlichen Orientierung und Ausrichtung der Geschäftsprozesse auf eine Maximierung des zu erzielenden Gewinns bzw. Deckungsbeitrags ist der persönliche Kontakt zum Kunden niemals zu vernachlässigen, denn schlussendlich kauft der Kunde das Produkt und zahlt dieses mit dem festgelegten Gegenwert in bar. Die Preisfindung für ein qualitatives Produktes orientiert sich am Wettbewerb, hierbei kann es zu regionalen Unterschieden aufgrund vieler Wettbewerber, der Qualitätseinstufung des angebotenen Honigs oder auch der momentanen Produktionsmenge kommen. Insbesondere in schlechten Honigjahren mit wenig Ertrag je Volk können die Preise durch gleichbleibend hohe Nachfrage und sinkende Angebotsmenge ansteigen.

Ist einem Imker der Direktvertrieb an eine Stammkundschaft zu aufwendig, bietet sich auch die Einschaltung von Zwischenhändlern an. Der geringere Aufwand spiegelt sich aber auch in einer Reduktion der Marge durch Mitgabe einer Handelsspanne für den Zwischenhändler wieder. Für geringe Mengen eigenen sich häufig die ansässigen Bäcker, Metzger oder Blumenläden für den Vertrieb von Honig regionaler Imker. Die Handelsspanne beträgt bei diesen Zwischenhändlern etwa 10 – 15 %, häufig aber sogar weniger. Trotz des Verzichts auf den Direktvertrieb sind Maßnahmen zur Bildung einer eigenständigen regionalen Marke trotzdem zu empfehlen, gerade durch die Wiedererkennung Ihres Produktes bei unterschiedlichen Händlern können die Absatzmengen auch für die einzelnen Zwischenhändler gesteigert werden. Mögliche Maßnahmen zur Bildung einer Marke ist die Definition eines eigenständigen und von der Konkurrenz abgesetzten Cooperate Design, welches sich unmittelbar am Äußeren des Produktes durch ein individuelles Etikett oder spezielle Gläser abzeichnet. Dieses Cooperate Design zieht sich durch alle nach außen wirkenden Kommunikationskanäle, wie zum Beispiel Briefpapier, Visitenkarten, Umschläge, Werbeaussteller, Etiketten oder auch T-Shirt und Arbeitskleidung. Die Bildung einer Marke ist kein Prozess von wenigen Wochen oder Monaten, sondern bildet sich über eine kontinuierliche Entwicklung über mehrere Jahre.

Die Mitgliedschaft im Deutschen Imkerbund bietet bereits dieses Konzept der Marke und stellt dem Imker in einfachen Verfahren verschiedene Werkzeuge bereit, sich an der Repräsentation der Marke zu beteiligen. Hierzu zählen primär die Honiggläser mit Einprägungen, der festgelegte Aufbau des Glases mit Inlay und Deckel, sowie die bereitgestellten Werbebroschüren. Das Konzept kann von dem Imker einfach in seine vorhandenen Strukturen integriert werden, genau zu erfüllende Voraussetzungen in den der Guide-Line des DIB definiert. Die verwendeten Elemente sind in der Kundengruppe bekannt und akzeptiert, weil entsprechende Kennzeichnungen und Aufmachungen für Qualität und Zuverlässigkeit stehen. Trotzdem bietet sich für den einzelnen Imker keine echte Differenzierung zu anderen Imkern in der Region, weil viele Imker mit dem gleichen Konzept auf den Kunden wirken und eine Unterscheidung nur noch über die aufgedruckte Nummer und Anschrift auf dem Etikett möglich ist. Für eine wirkliche Absetzung der einzelnen Imkerei von anderen Wettbewerbern ist eine Markenbildung basierend auf individuellem Designkonzept und regionaler Imagewerbung unausweichlich.

Bienenprodukte erfolgreich verkaufen


Genauso viel Zeit wie für die Imkerei wird auch für die Vermarktung der erzeugten Bienenprodukte benötigt. Der Autor beschreibt umfassend die möglichen Maßnahmen und Marketingstrategien für einen erfolgreichen Vertrieb der eigenen Erzeugnisse.

Autor: Marc-Wilhelm Kohfink
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Das Internetportal Beeventure möchte Imkern und Interessierten eine Plattform zum Austausch von Informationen bieten und zur Diskussion anregen. Die Imkerei und damit auch die Honigbiene verschwinden zusehenst in Ermangelung an Nachwuchsimkern und Interessenten. Die Folgen für Natur, Landwirtschaft und Menschen sind nicht absehbar, sicher ist nur, dass die Biene einen wichtigen Beitrag zur Bestäubung vieler Kulturpflanzen leistet und ohne diese mit geringeren Ernten zu rechnen ist.

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