Direktvertrieb

Der Direktvertrieb ist Bestandteil der Distributionspolitik und in den meisten Imkereien der hauptsächliche Vertriebskanal für den Verkauf von Honig. Dieser Vertriebsweg ist einer der zeitaufwendigsten Möglichkeiten zum Verkauf von Produkten, bietet aber auch den Vorteil des direkten Kundenkontakt und Kundendialog. Aus diesen entscheidenden Faktoren bieten sich weitere Potentiale für die Produktverbesserung und Unternehmenskommunikation zur erfolgreichen Kundenbindung. Honig ist in den meisten Fällen ein reines Konsumentenprodukt und wird in nur wenigen Anwendungsfällen auch in der Industrie in größeren Mengen verarbeitet. Mit dem Direktvertrieb ist der Verkäufer daher am nähersten an seiner Zielgruppe der Endverbraucher, auf mögliche Zwischenhändler und daraus entstehend gewinnmindernde Margen wird verzichtet.

Der Verkaufspreis des Imkers ist beim Direktvertrieb gleichzeitig auch der Endpreis für den Konsumenten, der angestrebte Gewinn wird maximiert, kann aber durch den Mehraufwand an Zeit und vertriebsunterstützende Maßnahmen reduziert werden. Hierzu zählen zeitintensive Verkäufe auf Wochenmärkten, dem eigenen Hofladen oder dem direkten Verkauf an der Haustür. Der Einzugsradius der Kunden beträgt größtenteils zwischen 10 bis 30 Kilometer. Durch Mundpropaganda der Stammkundschaft kann der Vertriebsradius bei einem qualitativ hochwertigen Produkt stetig vergrößert werden, hierzu müssen aber ausreichend Alleinstellungsmerkmale geschaffen werden um sich von der umgebenden Konkurrenz abgrenzen zu können. Die Wirksamkeit des Direktvertriebs wird aktiv von der Marktsituation gesteuert, hierzu zählen insbesondere die Konkurrenzdichte anderer Imker mit gleichartigem Produktangebot, aber auch die Angebote der umliegenden Supermärkte. Die Wettbewerbssituation gegenüber Handelsunternehmen und Kleinproduzenten ist stark von der demografischen Struktur, dem Konsumentenverhalten, der Finanzkraft und der persönlichen Einstellung abhängig. Während finanzstarke Regionen mit einem hohen ökologischen Bewusstsein eher regionale und oftmals teurere Produkte bevorzugen, ist das Konsumverhalten finanzschwacher Regionen kostenoptimiert orientiert.

Integration des Direktvertrieb ins Marketingkonzept

Der Direktvertrieb ist zwingend in das Marketingkonzept einer Imkerei zu integrieren, sofern die Absicht einer Gewinnoptimiert für den Verkauf der eigenen Produkte besteht. Hierbei sollte sich stark an den Wünschen der Kunden orientiert werden, entsprechende Sortimentserweiterungen aufgrund von Marktnachfragen sind nach Möglichkeit durchzuführen. Trotzdem sollte das eigene Kerngeschäft, der Verkauf von Honig und direkten Bienenprodukten, nicht vernachlässigt werden. Das angebotene Sortiment ist immer auf die Kernprodukte abzustimmen. Als Werbemaßnahmen für die eigene Imkerei eigenen sich im regionalen Direktvertrieb besonders Anzeigen in regionalen Zeitungen, auch ist die Verfassung eines informativen Zeitungsartikel über den Betrieb, Bienen, Imkerei oder ähnlich direkt zum Unternehmen in Verbindung stehende Zusammenhänge möglich. Bei eigenen Artikeln in Zeitungen ist darauf zu achten, dass zwar eine Werbebotschaft besteht, diese aber nicht den Inhalt dominiert. Zusätzlich zur Werbung über Dritte kann der eigene Verkaufsstand optimiert werden, hierzu sind die Alleinstellungsmerkmale und Besonderheiten der eigenen Imkerei zu präsentieren. Informative Plakate auf dem Marktstand können bereits dafür sorgen, dass ein Kundengespräch entsteht und der Interessent schnell zum Käufer wird.

Analysieren der eigenen Fähigkeiten

Im Marketing und Vertrieb haben sich verschiedene Verfahren zur Analyse des eigenen Unternehmen und des Wettbewerbes entwickelt. Die einfachste Form zur Erkennung der eigenen Marktsituation und der Wettbewerbsvorteile und Wettbewerbsnachteile ist die sogenannte SWOT Analyse, in der in kurzen Stichpunkten die 4 Hauptthemen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken für das eigene Unternehmen dokumentiert werden. Anschließend können die Stärken und entstehenden Chance zum Ausbau des eigenen Marktanteils genutzt werden. Entsprechend sind eigene Schwächen zu analysieren und daraus entstehende Risiken mit vorbeugenden Maßnahmen zur Sicherung des Unternehmenserfolges zu eliminieren. Der Direktvertrieb ist ein unmittelbarer und essentieller Vorteil kleinerer und regional agierender Imkereien gegenüber Großproduzenten und Handelsketten.

Bienenprodukte erfolgreich verkaufen


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Autor: Marc-Wilhelm Kohfink
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Das Internetportal Beeventure möchte Imkern und Interessierten eine Plattform zum Austausch von Informationen bieten und zur Diskussion anregen. Die Imkerei und damit auch die Honigbiene verschwinden zusehenst in Ermangelung an Nachwuchsimkern und Interessenten. Die Folgen für Natur, Landwirtschaft und Menschen sind nicht absehbar, sicher ist nur, dass die Biene einen wichtigen Beitrag zur Bestäubung vieler Kulturpflanzen leistet und ohne diese mit geringeren Ernten zu rechnen ist.

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