Die Bindung Ihrer Kunden an das Unternehmen ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine langfristige Sicherung des Markterfolges. Die Investitionen welche getroffen werden müssen um Neukunden zu gewinnen, sind in der Regel 5 Mal teurer, als einen bereits bestehenden Kunden zum erneuten Kauf zu bewegen. Gerade kleinere Imkereien sind auf die wiederkehrenden Kunden angewiesen und können durch das entstehende virale Marketing weitere Kunden generieren. Die Steigerung der Kundenzufriedenheit mit dem Produkt aufgrund von Qualität, Erscheinung oder Zusatznutzen schafft Stammkunden, die langfristig dem Unternehmen Umsätze generieren. Trotzdem darf bei einem hohen Stammkundenanteil die Bildung von Neukunden durch Werbemaßnahmen oder Aktionen nicht vernachlässigt werden, gerade weil sich durch allgemeine Aktionen auch die Stammkunden stärker an das Unternehmen binden. Das Beziehungsmareting zur Bindung des Kunden ist ein langfristiger und wiederkehrender Prozess, dessen Basis der Dialog zum Kunden ist, dessen Bedürfnisse und Anforderungen zielgerichtet in die eigenen Prozesse über den kontinuierlichen Verbesserungsprozess des Unternehmens zu integrieren sind. Jedem geschaffen Kunden obliegt ein definierter Kundenwert, welcher sich aus dem Lebenszyklus der Unternehmensbindung zum Kunden ergibt und den durchschnittlich generierten Umsatz / Gewinn in Geldwert oder auch zu erzeugendes Wissen je Kunde angibt. Zum Beziehungsmarketing gehört auch die Kundenrückgewinnung, durch welche an die Konkurrenz verlorene Kunden wieder an das Unternehmen gebunden werden sollen.
Die Sicherung des Markterfolges kann durch die Schaffung von Alleinstellungsmerkmalen erfolgen, hierzu zählen einzigartige oder seltene Produkte im Sortiment, ein guter Service mit dem für den Kunden ein Zusatznutzen geschaffen wird, aber auch besondere Zertifizierungen wie zum Beispiel die Anerkennung als Bioimkerei mit rückstandsfreien und unbelasteten Erzeugnissen. Der Markterfolg hängt immer unmittelbar auch vom verkauften Produkt ab, durch eigene oder nach ISO zertifizierte Qualitätsstandards wird dem Kunden die Sorgfalt im Umgang mit dem Produkt Honig / Bienenerzeugnisse verdeutlicht. Ausschlaggebend ist die Messbarkeit der eingeführten Qualitätsmerkmale, hierzu gehören Anforderungen an die Hygiene (Schleuderraum, Honigverarbeitung, Honiglagerung), die Eigenschaften des Honigs in Bezug auf Sortenreinheit, Belastung mit Medikament und Wassergehalt, sowie der Umgang mit den Bienen und Waben. Gerade bei den Waben lässt sich dies verdeutlichen, zwar lässt sich vom Geschmack des Honigs nicht unmittelbar ein Rückschluss auf das Wabenalter ziehen, trotzdem ist das subjektive Empfinden für die Qualität des Produktes bei jungen, frischen Waben höher, als bei alten, dunklen und bereits mit Pollen- und Brutrückständen belegten Waben.
Ökologisches Bewusstsein durch ökonomisches Handeln
Neben den Qualitätsanforderungen können weitere Maßnahmen zur Kundenbindung beitragen, hierzu gehört die Einführung eines Pfandsystems bei der Rückgabe der gebrauchten Honiggläser. Zusätzlich zur Kostenreduktion durch die Aufarbeitung und Wiederverwendung der Gläser, können mit dem wiederkehrenden Kunden weitere Umsätze generiert werden. Das Pfandsystem sollte einheitlich sein und sich an den marktüblichen Preisen orientieren. In der Regel beträgt der Pfand 25 Cent je Glas, regulieren Sie den Pfandbetrag nicht zu weit nach unten, dies würde dazu führen, dass die Kunden an dem Pfandsystem nicht teilnehmen oder bei anderen Imkern mit höheren Pfandbeträgen die Gläser abgeben und ggf. hier auch neuen Honig kaufen. Die Wiederverwendung von Rohstoffen wie zum Beispiel Glas zeigt gleichzeitig auch das ökologische Bewusstsein des Unternehmens und kann zu einem Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Imkern ausgebaut werden.
Rabattkarten steigern Umsatz und Absatz
Die Einführung von Rabattaktion gekoppelt mit dem generierten Umsatz eines Kunden führt oftmals zu vielen wiederkehrenden Kunden. Dem Kunden wird ein Anreiz geschaffen das Produkt zu konsumieren um in den Genuss einer Vergünstigung durch seine Kundentreue zu kommen. Die Kosten für den Rabatt werden durch den gesteigert Umsatz kompensiert und bei einer guten Produktkostenkalkulation in zusätzlichen Gewinn umgewandelt. Die Aktionen können vielfältig ausgeprägt sein, in der Regel beziehen diese sich auf bestimmtes Mengenverhältnis zwischen gekauften und geschenkten Produkten. Das Verhältnis liegt in Abhängigkeit zur Gewinnspanne des Honigs zwischen 5:1 und 10:1. Für die Treuekarte sollte ein eigenständiges Design gewählt werden, welches sich am Unternehmenslayout orientiert und einen Wiedererkennungswert zum Unternehmen bildet. Die Angabe von Logo, Adresse und Erreichbarkeit sind die Mindestanforderungen an die Inhalte des Layouts. Sind die Rabattkarten ansprechend gestaltet, verbleiben diese oft im Portemonnaie des Kunden und erinnern ihn immer wieder an die Treueaktion.
Weitere Maßnahmen zur Kundenbindung können regelmäßige Produktverkostungen von neuen Honigsorten oder anderen Produkten im Zusammenhang mit der Imkerei sein. Auch ein Beschwerdemanagement sorgt für eine zusätzliche Kundenbindung, in welchem die Konsumenten sich aktiv an der Verbesserung des Produktes beteiligen können. Ein Beschwerdemanagement sorgt oftmals nicht nur für negative, sondern häufig auch für positive Rückmeldungen der Kunden.
