Vertriebswege

Die Wahl der Vertriebswege für eine Imkerei stellt einen wichtigen Faktor für einen erfolgreichen und zeitnahen Absatz der erzeugten Produkte und den langfristigen Unternehmenserfolg dar. Die Vertriebswege sind ein Bestandteil der Distributionspolitik bzw. des Marketing-Mix und beinhalten insbesondere die Möglichkeiten zur Verteilung der Produkte an den Kunden. Die Distributionspolitik wird unterstützt durch die Vertriebsstrategie und der Vertriebsprozesse, zu denen die Kundengewinnung und Kundenbindung zählt. Die sich erschließenden Vertriebswege werden durch die Akquise der Vertriebsverantwortlichen erschlossen, hierzu sind Kundengespräche, Vertrauen und Ehrlichkeit entscheidende Faktoren für den Aufbau und Erfolg einer funktionierenden Verkaufsstrategie. Die Änderungen einer Vertriebsstrategie und der damit verbundenen Distributionswege erscheint einfach, beinhaltet aber einen langandauernden Prozess zu Optimierung der Logistikprozesse, Gewinnung von Abnehmern und Strukturierung der internen Prozesse zur Kostenreduktion und Wirtschaftlichkeitsoptimierung.

Der Erfolg des Unternehmens für die Erschließung verschiedener Vertriebswege ist abhängig von den jeweiligen Einflussfaktoren, hierzu zählen leistungsbezogene Faktoren, wie die bereitgestellte Ausbringungsmenge, Lagermöglichkeiten und die Logistik zum Kunden. Für Imkereien mit regionalem Einflussgebiet stellen die Logistik und die hiermit verbundenen Kosten für Transport nur einen geringeren Teilkostenbereich dar, weil die Händler in unmittelbarer Umgebung auch kurzfristig und direkt beliefert werden können. Anders verhält sich dies bei einem bundesweiten oder auch internationalen Wirkungsbereich, die Kosten für Transport in LKW’s, Schiff oder Flugzeug steigen abhängig von der Entfernung und dem Bestimmungsort um ein vielfaches an. Strategische Lager in den Bestimmungsorten können in diesen Fällen zur Reduzierung der Kosten durch größere Transportmengen beitragen. Weiteren Einfluss auf den Erfolg eines Vertriebsweges haben die kundenbezogenen Faktoren, hierzu zählen demographische Struktur, Bevölkerungsdichte, Kauffrequenz und Kaufverhalten. Eine Imkerei in einem dicht besiedelten Gebiet mit einer optimalen Bevölkerungsstruktur und hoher Kaufkraft wird es leichter haben die Produkte zu einem angemessenen Preis abzusetzen, als ein Imker in einer ländlichen Region mit geringen Löhnen und einer überwiegend finanzschwachen Bevölkerung. In diesen Fall wirken auch die konkurrenzbezogenen Faktoren mit hinein, in einem lohnendem Gebiet werden mehr Imker versuchen ihre Produkte zu verkaufen, als in einer wirtschaftlich schwachen Region. Der Druck unter den einzelnen Imkereien zum Verkauf der eigenen Produkte kann in diesen wesentlich höher sein, als in den strukturschwachen Gebieten. Hierzu zählt nicht nur die Anzahl der Imker, sondern auch deren Marktstellung in Hinblick auf Käufervertrauen, Preispolitik und Qualitätsanforderungen. Eine Imkerei mit einer lang verwurzelten Tradition in der Region, hohen Qualitätsstandards und einem guten Namen bzw. einer Marke kann wesentlich mehr Marktanteile und schneller Produktumsätze generieren als die Konkurrenz mit geringerem Kundenvertrauen. Zum Aufbau des Kundenvertrauen und einer ernstzunehmenden Marktstellung zählen die unternehmensbezogenen Faktoren, welche überwiegend nur durch qualitative Ansprüche und lange Erfahrungen mit dem Produkt und den Kunden beeinflusst werden können. Die Basis der Unternehmensfaktoren wird aus dem Unternehmen selbst generiert, dies sind betriebliche und organisatorische Maßnahmen, wie zum Beispiel ein gelebtes Qualitätsmanagement, Hygienemanagement, Marketing, Umweltaktionen und Kundenbindungsmaßnahmen. Weitere Einschränkungen für die Wahl der Vertriebswege ergeben sich aus rechtlichen Faktoren, hierzu zählen exklusive Lieferverträge mit Zwischenhändlern oder Sanktionen durch den Gesetzgeber die zum Beispiel einen Export in bestimmte Länder verbieten.

Vertriebswege im Detail

Einem Unternehmen stehen verschiedene Vertriebswege zur Auswahl, die in weiten Teilen auch miteinander kombiniert werden können. Umso umfangreicher die verschiedenen Vertriebskanäle ausgebildet werden, desto arbeitsintensiver wird die Betreuung und Pflege der Geschäftspartner und Handelsbeziehungen. Zu unterscheiden ist zwischen reinen Business-2-Business Beziehungen mit einem hohen Umsatz je Transaktion, die wesentlich intensiver je Geschäftspartner zu betreuen sind und Business-2-Costumer Geschäften, bei denen je Kunde zwar weniger Arbeitsaufwand entsteht, aber insgesamt für die Anzahl der Kunden und dem daraus zu erzielenden Umsatz mehr Zeit benötigt wird.

Mit der Direktvermarktung können Imker unmittelbar an die gewünschte Käufergruppe herantreten und stehen in einem direkten Kontakt zum Kunden. Der persönliche und freundliche Umgang steht im Vordergrund, benötigt aber sehr viel Zeit um alle Kunden in einem ausreichenden Maße betreuen zu können. Die Umsätze je Transaktion beschränken sich häufig auf wenige Euro, sodass eine große Käufergruppe angesprochen werden muss, damit ein vollständiger Absatz der Jahresproduktion erfolgen kann. Im Gegensatz zum Direktvertrieb beschränkt sich der indirekte Vertrieb auf wenige Handelspartner, welche die Produkte später als Zwischenhändler weitervertreiben. Diese Geschäftspartner benötigen ein hohes Maß an Geschäftspflege, beziehen aber wesentlich größere Stückzahlen mit einem vergleichsweise hohen Umsatz je Transaktion. Gleichzeitig reduziert sich aber der entstehende Gewinne für das eigene Unternehmen durch die zu gewährende Handelsspanne für den Zwischenhändler. Mögliche Partner für den indirekten Vertrieb sind Groß- und Einzelhändler, Handelsketten sowie der Kommissionsverkauf an freie Händler. Entscheidend für diesen Vertriebsweg ist, dass über das gesamte Jahr immer ein Lagerbestand zur sofortigen Lieferung bereitgehalten werden muss. Bei Lieferengpässen kann es schnell zu einer Neuorientierung des Händlers zu anderen Produzenten kommen und die Handelsbeziehung wird nachhaltig geschädigt.

Organisation in Erzeugergemeinschaften

Nicht alle Imkerbetriebe können Honig in den gewünschten Stückzahlen zum Vertrieb bei Großabnehmern bereitstellen, eine Alternative bietet die Organisation in Erzeugergemeinschaften. In diesen schließen sich mehrere Kleinproduzenten zu einem Unternehmen zusammen und vertreiben den Honig und andere Bienenprodukte unter einer gemeinsamen Marke. Festgelegte Mindestquoten je Imker sichern eine ausreichende Produktionsmenge für den Vertrieb an die Handelsunternehmen und Großabnehmer. Zu einer Erzeugergemeinschaft schließen sich oftmals regionale Imker zusammen, um die Reichweite ihrer Produkte zu erhöhen und eine verbesserte Vermarktung zu erreichen. Der Vertrieb gleicher Produkte unterschiedlicher Imker bedingt aber auch gleichartige, definierte und vergleichbare Qualitätsstandards, sodass jeder der Imker seinen Honig in identischer Qualität produziert. Es empfiehlt sich einen Anforderungs- und Maßnahmenkatalog zur Qualitätserzeugung und Qualitätssicherung zu erstellen, an den sich alle Mitwirkenden Imker verbindlich zu halten haben.

Moderne Technologie für den Vertrieb

In den letzten 10 Jahren hat der Internethandel und der Vertrieb über Onlineshop immer mehr an Bedeutung gewonnen und hat mittlerweile einen nicht zu vernachlässigenden Marktanteil an den Vertriebswegen. Der Versandhandel von Bienenprodukten ermöglicht dem Imkereibetrieb eine Ausweitung seiner lokal beschränkten Reichweite auf das gesamte Bundesgebiet und falls gewünscht auch auf weltweite Abnehmer. Das E-Business sollte aber niemals alleinstehend für den Vertrieb genutzt werden, denn es bestehen wesentliche Abhängigkeiten des eigenen Onlineshops zu nicht kalkulierbaren Risiken, welche oftmals nicht beeinflusst werden können. Die neue Technologie des E-Commerce kann aber als zusätzlicher Vertriebskanal und Marketingplattform Verwendung finden und bietet genügend Möglichkeiten zur Informationsstreuung an die eigene Kundschaft. Der Internetvertrieb ist kein Selbstläufer sondern benötigt ein hohes Maß an Pflege und Aktualität, Anfragen und Bestellung sind zeitnahe innerhalb der nächsten 24 Stunden zu beantworten und zu verschicken. Durch den Versand und Verpackung der Produkte entstehen zusätzliche Kosten und Auswände, die oftmals an den Kunden weitergereicht werden.

Bienenprodukte erfolgreich verkaufen


Genauso viel Zeit wie für die Imkerei wird auch für die Vermarktung der erzeugten Bienenprodukte benötigt. Der Autor beschreibt umfassend die möglichen Maßnahmen und Marketingstrategien für einen erfolgreichen Vertrieb der eigenen Erzeugnisse.

Autor: Marc-Wilhelm Kohfink
Verlag: Ulmer (Eugen)
Taschenbuch: 125 Seiten
Direkt bei Amazon kaufen



Hilf mit

Dieser Artikel wurde nach bestem Wissen und Gewissen erstellt, trotzdem kann es vorkommen, dass Informationen schwer verständlich oder fehlerhaft sind. Sollten Sie einen inhaltlichen oder orthographischen Fehler feststellen, dann senden Sie uns bitte eine E-Mail mit der entsprechenden Textpassage und Ihren Anmerkung. Wir werden nach einer Prüfung den Text unmittelbar korrigieren. Einige Artikel enthalten noch keine Illustrationen, sollten Sie entsprechendes Bildmaterial zur Verfügung stellen können, senden Sie uns einfach eine E-Mail mit dem Bild, einer Urhebererklärung und dem Quellennachweis.

Informationen zu Beeventure

Das Internetportal Beeventure möchte Imkern und Interessierten eine Plattform zum Austausch von Informationen bieten und zur Diskussion anregen. Die Imkerei und damit auch die Honigbiene verschwinden zusehenst in Ermangelung an Nachwuchsimkern und Interessenten. Die Folgen für Natur, Landwirtschaft und Menschen sind nicht absehbar, sicher ist nur, dass die Biene einen wichtigen Beitrag zur Bestäubung vieler Kulturpflanzen leistet und ohne diese mit geringeren Ernten zu rechnen ist.

Beeventure - Informationen über Bienen und Imkerei

Konzept und Inhalt BeeVenture [2011 – 2016] / Design Parallelus [2011]