Die Preisfindung für den eigenen Honig ist immer schwierig, zwar will man als Imker alle Unkosten decken, gleichzeitig aber auch die erzeugten Mengen an Honig schnellstmöglich verkaufen um die liquiden Mittel wieder aufzufüllen. Betracht man die Kostenseite in der ersten Phase der Preisfindung, so fallen einige Investitionen ins Gewicht, welche den Verkaufspreis des Honigs vorantreiben. Neben den Anschaffungskosten für Beuten, Bienen und Gerätschaften, sind es auch die Bewirtschaftungskosten für die Varroabehandlung und Einwinterung, zusätzlich kommen noch die Fahrtkosten und somit Ausgaben für Benzin und Verschleiß hinzu. Mit einzurechnen sind auch die Arbeitszeiten, auch wenn es sich um ein Hobby handelt. Die Kombination der Fixkosten und der variablen Kosten je Honigglas ergeben geteilt durch die Anzahl der erstellten Produktionsmenge in fertige Gebinde den mindestens zu erzielenden Verkaufspreis um eine Kostendeckung zu schaffen.
Zusätzlich müssen aber auch noch unbekannte bzw. schwer fassbare Faktoren mit einberechnet werden. Neben immer wieder zu planende Neubeschaffungen für Beuten, Rähmchen und Gerätschaften fällt hierunter auch das unternehmerische Risiko. Dieses ergibt sich aus der Tatsache, dass sich kein Bienenjahr dem anderen gleicht. Während im einen Jahr hohe Honigerträge erzielt wurden und der Preis für’s Produkt gesenkt werden könnte damit das Lager leer wird, müsste in schlechten Jahren der Preis je Glas massiv angehoben werden. Um eine Risikominimierung zu erzielen, müssen Überschüsse aus guten Jahren zur Abfederung von schlechten Jahren als Reserven im Honiglager angelegt werden.
Einheitspreise für alle Honigsorten
Die Verwendung von Einheitspreisen für verschieden angebotene Honigsorten beschert zwar eine einfache Handhabung der Preisfindung und der Verkaufsdurchführung, ist aber in Anbetracht der Marktverhältnisse nicht als sinnvoll zu erachten. Insbesondere weil die Erträge und Nachfrage je nach Honigsorte stark schwankend sind, umso mehr ist zu bedenken, dass für einzelne Honigsorten mehr – für andere weniger Aufwand für Schleuderung, Wanderung und Bewirtschaftung der Völker aufgewendet werden muss. Je geringer die Produktionsmenge und je höher die Nachfrage, desto höher kann auch der Verkaufspreis angesetzt werden. Oftmals spiegelt ein geringes Angebot gleichzeitig eine gesteigerte Nachfrage wieder, je seltener ein Produkt ist, umso mehr Käufer finden sich, die einen höheren Preis zahlen würden.
Im Ganzen entspricht dies dem regulären Marktgefüge, welches den Kaufpreis über Angebot und Nachfrage regelt. Weiterhin sollte durch einen höheren Verkaufspreis der frühzeitige Ausverkauf der Waren verhindert werden, ein Imker kann immer nur in der Bienensaison ernten und nur so viel, wie die Bienen eintragen und die Witterung zulässt. Es ist nicht vorteilhaft, wenn aufgrund geringer Verkaufspreise das Lager bereits im Januar erschöpft ist und die Nachfrage der Kunden bis zur nächsten Ernte im Mai nicht gedeckt werden kann. Es ist hier ratsamer aufgrund eines höheren Preises nicht die gesamte Käuferschicht zu befriedigen, sondern einen Konsens zu finden, durch den Verkaufspreis die Erschöpfung des Lagers bis zur nächsten Ernte hinaus zu zögern.
Verschiedene Honige in Form von reinen Sortenhonigen sprechen verschiedene Zielgruppen an Konsumenten mit ihren unterschiedlichen Geschmacksrichtungen an. Der Preis spiegelt dann den Mehraufwand für die Zwischenschleuderung und die Anwanderung der Trachtgebiete wieder. Die Echtheit der angegeben Honigsorte sollte kontrolliert werden, neben der farblichen und geschmacklichen Kontrolle können auch Laboruntersuchungen für eine Pollenanalyse angestrebt werden. Als Imker sollten je nach Trachtangebot mindestens 3 verschiedene Sorten den Kunden angeboten werden, hierbei gibt es zwar regionale Unterschiede, aber in der Regel können Raps, Frühtracht, Löwenzahl, Wald, Sommertracht oder auch Phacelia Honige durchaus ins Angebot aufgenommen werden. Die regionalen Unterschiede zeichnen sich zumeist über die bestehende Haupttracht ab, während im Norden diese durch den Rapshonig gekennzeichnet ist, wird im Süden der Republik wesentlich mehr Waldhonig produziert. Diese regionalen Unterschiede spiegeln sich auch in der Preisfindung über die regionale Nachfrage wieder.
Orientierung am regionalen Markt
In Foren und auf Nachfrage bei verschiedenen Imkern heißt es immer, man solle sich am Preis der umliegenden Imker orientieren und sich in diesem Preisgefüge einbringen. Hat man ein hervorragendes Produkt, ausgezeichnet in Qualität und Erzeugung, erscheint der investierte Mehraufwand gegenüber anderen Imker schnell als Differenzierung hinfällig, wenn nur der gleiche Preis erzielt wird. Es ist nicht immer sinnvoll mit der Masse an Anbietern mit zu schwimmen, oftmals muss man sich auch in der Imkerei von anderen Wettbewerbern abgrenzen. Einfach den Preis des Nachbarimkers zu übernehmen scheint zwar für den Käufer einleuchtend und vorteilhaft, aber welche Unterschiede ergeben sich dann für den Kunden. Vor der eigenen Preisfindung sollte immer eine gründliche Überlegung für die Verkaufsargumente stehen, warum kostet das eigene Produkt mehr als jene anderer auf dem Markt. Welche Mehrwerte werden dem Kunden geboten, die einen Aufschlag rechtfertigen. Bei gründlicher Überlegung finden sich schnell einige verkaufsfördernde Argumentationen, die nicht nur mit der Qualität des eigenen Produkts zu tun haben.
Ein niedriger Preis sorgt zwar für einen schnellen Absatz der Produkte, erzeugt aber auch das Problem der niedrigen Kostendeckung und somit häufig für ein Verlustgeschäft, bei dem der Imker zur Erzeugung und dem Verkauf der Produkte noch eigenes Geld zuführen muss. Die Kostenführerschaft ist im Sektor der Imkerei und gerade im Bereich der kleinen Erzeuger nicht erstrebenswert, denn die Kostendeckung erfolgt nur über den Absatz größerer Mengen, der mit 4 – 10 Bienenvölkern niemals erzielt werden kann. Besser ist die Orientierung zum Qualitätsführer, welcher mit einer guten Markenqualität ein hervorragendes Produkt an eine definierbare Käufergruppe veräußert. Ein weiterer Vorteil dieser Wettbewerbsstrategie ist, dass langfristig nicht horrende Summen in die eigene Werbung investiert werden muss, sondern die Käufer selbst für die Werbung und die Verbreitung der Marke sorgen. Im Zielfokus steht der Verkauf von kleinen Gebinden als Premiumprodukt an eine „breite“ Käuferschicht, als die Veräußerung von ganzen Hobbocks an den Großabnehmer. Für den Imker wird somit die Vermarktung der eigenen Produkte genauso wichtig, wie die Völkerführung selbst.
Qualitätsmerkmale schaffen und einhalten
Ein Qualitätsprodukt zeichnet aus, dass es sich in seiner Beschaffenheit, Verarbeitung und Präsentation von denen anderer am Markt verfügbaren Produkte abhebt. Hierzu zählt nicht nur die Endqualität welche der Imker dem Kunden präsentiert, sondern auch die Umstände in denen das fertige Honigglas erzeugt und verarbeitet wurde. Nur für ein Produkt mit ausgezeichneter Qualität ist der Kunde auch bereit einen Mehrpreis zu bezahlen. Eine Grundanforderung an einen qualitativen Honig ist, dass er gerührt wurde und zart cremig ist. Die Zeiten in denen man auch Honig in seiner Ursprungsform als festgewordene Masse verkauft, sind lange vorbei. Ein weiteres Merkmal ist, dass der Honig sich nicht auftrennt und die festen Bestandteile sich am Boden niederschlagen während die flüssigen oben aufschwimmen, zwar ändert dies nicht zwingend etwas an der Qualität, aber das Auge isst bekanntlich mit. Um diese Gefahr der Trennung zu reduzieren, sollte der Honig vor dem ersten Rühren bereits einmal fest und hart geworden sein, nach dem Auftauen und anschließendem rühren sollte dieses Problem der Trennung nicht auftreten. Arbeiten Sie immer Gewissenhaft, die Hygiene und Sauberkeit ist ein wichtiges Kriterium für einen qualitativen Honig und halten Sie alle Ihre durchgeführten Maßnahmen immer schriftlich fest. Es gibt auf dem Markt geeignete Software für Imker mit denen eine ordentliche Dokumentation durchgeführt werden kann.
Lassen Sie Ihr fertiges Produkt nicht billig aussehen, es gibt auf dem Markt bereits genügend Honige die verramscht werden. Ein leicht erkennbarer regionaler Bezug mit reiner Sortenbezeichnung auf Ihren Etiketten sorgt für einen guten Wiedererkennungswert, zudem hebt Sie dies von den verschiedenen Handelsketten mit Ihren Mischhonigen ab. Verkaufen Sie niemals importierten Honig, dies zerstört Ihre Authentizität. Kein regionaler Imker ist in der Lage Tropenhonig aus dem Regenwald anzubieten den er selbst erzeugt hat. Setzen Sie lieber auf eine breit gestreute Masse Sortenhonige aus der Region. Gerade bei zweifelhafter Herkunft kann es schnell passieren, dass der zugekaufte Honig nicht den eigenen Qualitätsanforderungen entspricht, die Gefahr dass Sie langfristige Stammkunden mit diesem Zukauf dann verärgern ist groß. Um Ihren Kunden auch nachweislich gute Qualität zu verkaufen, sollte der erzeugte Honig regelmäßig an Prämierungen teilnehmen, zwar zielen viele diese Veranstaltungen primär auch auf den optischen Aspekt, trotzdem bietet es eine gute Möglichkeit sich gegenüber dem Markt zu messen. Die Kontrolle, Tests und Prämierung werden von betriebsfremden Personen durchgeführt, somit haben Sie eine objektive Sicht anhand verschiedener Bewertungskriterien auf Ihr Produkt.
Die Qualitätsanforderungen des Deutschen Imkerbund stellen die Mindestanforderungen für den erzeugten Honig dar, sich an diesen zu orientieren ist nicht verkehrt, trotzdem sollte das angestrebte Ziel sein, diese Qualität stetig und nachhaltig zu übertreffen. Nur so können Sie auch größere Handelspartner von Ihrem Honig überzeugen diesen trotz des gehobenen Preis mit ins Sortiment aufzunehmen. Durch Handelspartner wie zum Beispiel Delikatessenläden können Sie Ihre Reichweite erhöhen und auch größere Mengen kurzfristig absetzen. Beachten Sie aber immer, dass der Handelspartner auch an dem Produkt verdienen möchte, die Marge von circa 20% sollte in den Verkaufspreis mit einkalkuliert werden. Nur wenn Sie selbst von der Qualität Ihres Honigs und dem fertigen Endprodukt überzeugt sind, können Sie auch andere überzeugen und effektiv verkaufen.
Honigpreis für ein Qualitätsprodukt
Üblich ist momentan ein Honigpreis von 3 – 5 Euro für das 500 Gramm Glass der regionalen Haupttracht. Sortenhonige variieren zwischen 1 – 3 Euro Aufpreis zum Preis der Haupttracht. Dies betrifft in erster Linie Honige, die sich in Ihrem Äußeren nicht von denen anderer Konkurrenzprodukte unterscheiden. Durch die Differenzierung von den Wettbewerbern aufgrund höherer sichtbarer Qualität, der Schaffung von Kaufanreizen und guten Kaufargumenten kann aber auch ein Preis von 6 – 10 EUR für das Glas Honig problemlos erzielt werden. Hierbei hat in erster Linie eine klare Unterscheidung vom Wettbewerb stattzufinden, durch die Wahl eines anderen Glases, auffallender und sich abhebender Etiketten und die Etablierung einer eigenen Marke kann eine zusätzliche Verkaufsförderung erzielt werden.
Ein höherer Preis dient nicht nur der finanziellen Stärkung des Imkers sondern stärkt auch langfristig das Engagement des Imkers in die Herstellung eines qualitativen Erzeugnisses. Nur jene Imker, welche auch eine Rechtfertigung für einen höheren Preis aufweisen, werden sich langfristig am Markt behaupten können. Erzeugen Sie nicht nur ein Lebensmittel, sondern eine Delikatesse, für die der Kunde bereit ist mehr zu bezahlen. Lassen Sie Ihre Kunden das Produkt probieren, nur wenn der Unterschied neben der Optik auch merkbar ist, werden die Käufer auch langfristig zu Stammkunden.
